梁德力：卖蔬菜也要有方法

今天去华润超市买菜，在蔬菜区域偏僻的一角，无意中见到了熟悉的东北产的油豆角，还有东北产的黄瓜、西红柿、黑木耳。但是除了一个导购员正在贴价格标签之外，没有任何提示和说明，也没有价格标识，如果不是在东北生活过的人，他们不知道这些普通的黄瓜、西红柿，和在南方出产的相同品种的菜有什么不同，不会做出什么选择。看到我挑选油豆角，导购员立刻停下来给我介绍，说明黄瓜是东北产的，生吃起来很甜，西红柿生吃起来很粉。一些人没有听懂他的介绍，只是感觉西红柿和普通的有些不同，他们没有停留下来选购。我们去给蔬菜称重时，服务员也不熟悉这个产品，找了半天，才找到价格提示。经过了解，导购员是吉林人，在本市另外一个区域的华润超市做了一段时间，感觉还好，所以在这家超市开了第二个摊位。这是一个典型的销售案例，这个案例有很多可以改进的地方。

首先，我们要清楚产品的特点，也要会介绍产品的特点。对于这个案例，我们要突出蔬菜的产地，在东北黑土地上种植的蔬菜有什么不同？如果有蔬菜研究所的维生素分析数据，如果是一些挂图和照片，可能会更好些。尤其是和南方产的同类型蔬菜有什么不同，一定要说清楚，不然很难说服南方的消费者去购买。

其次，要熟悉你所面对的客户。对于祖籍东北人，或者在东北生活过的人，他们对东北的蔬菜有一定的了解，他们也知道这些蔬菜的食用方法。而对于那些对东北生活没有太多了解到人来讲，这些东北产的蔬菜怎样食用，他们是没有任何概念的。尽管东北菜传入南方已有多年，可是对于购买蔬菜的大多数南方人来讲，还是对于生吃黄瓜、生吃西红柿没有太多的概念。所以要针对不同的消费者，要有不同的介绍方法。对于东北人，可能要突出蔬菜的产地，让他们有亲切感；对于南方人，可能要突出产品的营养价值差异，让他们有兴趣尝试。

第三，一定要让消费者知道怎么做这些菜，这就是今天提到的解决方案。很多时候，一些蔬菜、海鲜都是好东西，比如，南方的竹笋、四川的折耳根，河南的茼蒿，还有螃蟹、海参等海鲜，对于许多第一次接触的消费者，大多数都不知道怎么做，如果告诉消费者怎么做，或者在摊位上有这样的菜可以品尝，就会促进消费者购买。

第四，我们要善于在销售中学习，在学习中销售。既然在另外一个区域已经成功地开了一个摊位，我们就应该总结一下成功的经验是什么？经营过程中遇到哪些问题？这些问题在后续的摊位经营中如何避免？成功的销售，都会长期观察客户的购买行为，这样就可以了解购买这些产品的客户是哪些？除了东北人之外，还有哪些客户？他们关注这些蔬菜的哪些方面？是蔬菜的品质？还是产地？还是他们习惯吃东北菜？还是另外有其它的食用方法？这些群体的大部分共性，可以用于我们在同一个城市的另一个区域的决策，缩短决策和适用市场的周期。如果我们不利用这些已有的成果，我们就会重复之前的过程，付出不必要的成本。

无论我们销售什么，我们都应该做好充分的准备。一定要从产品、客户、解决方案三个维度准备好。应该准备好我们的产品介绍，对待专业人士（东北人）该如何介绍？对待非专业人士（非东北人）该如何介绍？一定要介绍清楚产品的特点，一定要用客户听得懂的语言。一定要让客户了解解决方案，知道这些产品的使用和应用，要让客户有信心。同时，我们还要做好每一个环节的细节，这样才会确保销售的一系列动作取得有效的结果。精准的准备和销售，才会让客户有购买的欲望。只要客户有了购买的欲望，我们就有销售的机会，所有的销售机会不成功，不是客户没有准备好，是我们自己没有准备好，细节决定成败。