梁德力：跳出圈子看问题

在和国内外厂商接触过程中，国外的软件厂商都会讲，有哪些国内的企业用我们的产品换掉了国内的某某厂家的产品，而最近几年国内的软件厂商也开始说，一些使用国外产品的国内企业，也换掉了国外厂商的产品，开始用国内的产品了。似乎每家都在说自己的好，正是应验了一句话，“王婆卖瓜，自卖自夸”，然而那些企业到底发生了什么，我们局外人是不清楚的。正因为是这个原因，很多人经常会问到信息化问题，到底该选择什么软件？企业的信息化到底该怎么做？为什么会这样那样的问题？我们可以从三个方面来解读。

第一个是软件产品问题。一个产品到底性能如何？到底满足企业需求如何？我们不能简单地被软件厂商所忽悠。纯粹从技术上评价一个软件产品，应该从数据库技术、算法技术、以及企业的业务流程技术三个方面来评估。许多国内产品，都会有效率和不稳定性问题，其中很大程度是数据库技术以及算法技术有问题，影响了产品的效率。还有国内大多数产品都是最近几年开发的，产品的稳定性上还有不足，产品的稳定性是需要时间来验证和完善的。而对应甲方的客户而言，他们应该关注产品与客户的需求匹配度如何？例如，一些产品是不适合在零售业的业务管理，一些产品不适合在石材、家具制造、服装制造业的。如果我们自己做错了选择，无论如何努力，都不可能达到自己的要求的。

第二个是甲方问题。甲方上项目的动因很多，但是由于往往项目选型的部门或者人员，没有综合业务部门的相关需求，有时导致他们的传递给顾问的需求有一些的偏差。甲方的需求，应该是包括三个层次的需求，执行层的需求、管理层的需求和决策层的需求。大多数时，很少可以说清楚决策层的需求。如果甲方人员不能够说清楚项目的需求，那让顾问实现是有很大的难度，或者即使实施了，也会由于双方理解不同，导致项目的推进有很大的困难，多数情况下，这种项目很难按时上线投入使用。有时甲方让项目承载了太多的使命，有些企业希望通过信息化可以解决许多管理问题，有些问题根本就不是信息化问题，而是制度问题，流程问题，或者管理问题，这种情况下，项目的实施很难有一个圆满的结局的。

第三个是乙方问题。如果一个产品与客户需求的匹配度相差不大，项目的实施效果或者成败更多地取决于顾问的能力和经验了。当然或许还有其它因素，但是我更感觉人的因素站的比重会大一些。顾问的能力，主要包括产品的熟悉程度、对业务的理解程度、以及沟通能力和协调能力。很多顾问对实施的产品了解有限，有时不能很好地利用产品的特性去实现客户的需求；还有一些顾问对业务理解比较薄弱，很难理解用户的想法，现在的顾问，大多数是只考虑到终端用户的想法，忽略了中层管理人员的需求，也搞不清楚高层的需求，所以在项目完成时，一些项目的中高层还不了解项目，没有能感受到项目的价值和意义。在熟悉了产品和业务之后，良好的沟通能力，确保项目范围不被延伸，也可以很好地界定管理需求和IT需求，这样可以在实施过程中，让客户接受顾问建议的方案，并得到他们的支持。

顾问的能力和经验是需要时间和项目来积累的，目前国内经济的快速发展，导致人才的培养速度无法满足客户人才需求的增长速度。大多数顾问的工作经历都很短，项目经验严重不足。国外都是利用公司的知识管理系统，对顾问培训来弥补经验和能力的不足。而国内企业本身成立时间不长，也没有太多的知识沉淀，培训体系也很脆弱。

要想控制好项目的风险，首先就应该在项目初期的选型上面做足工作，选择合适的产品，对于今天的企业，到底要宝马还是夏利。我们还要想明白，我们到底要解决哪些问题？对于这些问题做好计划，逐步解决，不要一口吃个胖子。第三我们要选择务实的公司给我们做事情，要我们自己有感觉的公司，这样才有可能达到我们的目标。