梁德力：走出混沌

无论在工作中还是生活中，我们经常遇到一些问题，我们总是在其中纠缠，总是为找不到解答而苦恼，有时甚至吃不香睡不着，甚至还会影响我们的工作。但是有时外人不经意的一个解释，会让当局者豁然开朗，真是验证了“当局者迷”这句老话。尽管如此，还是有人纠缠不清，不到最后，不会放弃自己的想法。这就是禅师所说的，瓶子太满，不倒出里面装满的水，是无法装入新的东西的。

前几天，我们接触了一家生产地板公司的老板，他们公司主要做出口生意，内地销量很小，但是由于国内地板大量销往国外，国际市场以倾销为由，限制中国地板的进口，加上国内地板厂商没有自己的专利，所使用的技术侵犯了欧盟和美国的专利技术，导致了多数国内厂家无法继续向这些区域出口，这家公司同样也受到了牵累。但是在这种压力的逼迫下，他们研制出了另外一种技术，并获取了欧盟和美国的专利，也打赢了欧盟和美国两个区域的官司，为自己生产的地板进入这两个市场，拿到了钥匙。可是这位专利的研制者，也是这个企业的老板，也因为打赢官司，有了十足的信心，希望在国内有所作为，但是由于国内地板市场早已成熟，他的努力并没有他期待的回报，刚刚签订合同花费几百万元，请国内一家策划公司做策划，期待有新的突破。我们和他了解，这个专利和国外的专利有些差异，但是整体上并不影响地板的使用，尤其是普通消费者是无法识别的，也是无法感受的。大家给他的建议很多，他还是没有听进去想明白，还在纠结。

其实这个事情并不复杂，先放弃所有的想法，用一个客观的心态去思考，就会有一个不同的答案出现。我们思考一下这个专利的价值，第一，方便拆卸。这个专利本身没有改变地板的性能和用途，只是在安装上有些差异，可以确保重新拆卸。如果我们思考一下消费者的使用习惯，我们或许对这个有点也不太认同了。对于多数家庭而言，一旦决定搬家时，很少有人会把地板拆下搬走；如果不搬家，也很少有人去拆卸，如果要更换地板，也不会在意拆卸的问题，会直接报废，换上新的地板。多数家庭购买时，还是回归到传统思路上，高端要品牌，低端在意价格，如果该品牌无法满足这关键两点，很难在一个固有的市场格局中突破。第二，进入国际市场的通行证。别的厂家没有自己的专利，他们的产品不能进入国际市场，而自己的产品使用的是自己的专利，和其它厂商相比，多了一个跨越国际市场门槛的金钥匙。当我们了解了这些之后，应该明白了企业的目标，有两种可能，第一，是继续从事生产，为国际市场生产地板，第二，是自己放弃地板生产，将自己定位一个技术提供者，继续从事地板技术的研究。将自己的专利技术卖给那些生产地板的企业，收取专利费，可以按企业出口的数量收取。

看似这么一个简单的答案，为什么当局者会看不到？第一，心态影响了决策。或许之前专利的成功，给了他太多的信心，不能客观地看待这个专利了。他忽略了这个专利只要脱离了国际市场，就没有太多的价值。第二，投入太多了，很难做出取舍。当以个人有一定规模的投入之后，选择放弃是一个痛苦的过程，这需要勇气的。而对于一个刚刚花费几百万的人而言，犹如在赌场里下了筹码一样，总是希望自己赢得这场赌局，不到输完筹码，是不会放弃的。第三，企业缺乏一个影响当局者的企业文化。这样一个影响企业前途的决定，相信下属也会给他不同的建议，和他接触和了解，他完全不会听取其他人的建议。他的这点特质，是之前企业成功的关键，也是制约企业发展的关键。

不识庐山真面目，只缘身在此山中。古诗早已告诉我们当局者的处境了，要想更好地了解企业问题的所在，自己就要走出庐山，站在山外去看山，暂且搁置自己的想法，多听听周围同事的声音，多听听不同的声音，我们就会找到问题的答案了。