梁德力：慢工出细活

有一家厂商好像听到什么了，于是急于找到我，想给我介绍产品。我并没有让他们介绍，我是告诉他，要搞清楚我们这里需要什么，看他们的产品是否满足要求。而且也不用先给我介绍，让他找主管的人去沟通。他们还是想要给我介绍，我告诉他，一个公司要做好事情，必须按照一定的规范做事情，我不能代替下属做事情，公司选择任何产品都会遵循一定的原则，如果你们的产品符合这些原则，请和主管人员沟通好。

上面这个案例只是众多公司销售工作的写照。对于一个成熟的公司，像IBM、HP等大公司，他们对销售人员的培养，都有一套严谨的体系，并且培训课程也是由有一线销售经验的人员进行培训，这样每个销售上岗前，都做了相对完整的培训。而对于国内众多中小公司而言，完全顺其自然的发展，没有什么培训可言。大部分的情况是，一个销售今天报到，主管的人大致给你讲一些基本要求，明天就有可能直接面对客户，销售完全处于一种自我管理状态，销售套路，也会沿袭前一家工作的风格；如果是一个新手，那就是跟着感觉走了。如果这时你问销售一些基本信息，多数的回答都是很模糊，不知道客户的需求，不知道客户的预算，不知道客户的购买计划，也不知道真正负责这件事的人是谁，还不知道客户的购买流程，加上一些公司内部管理混乱，没有人定期回顾销售形势，所以导致对销售的管理失控。这样情况下，我失去单子，也不知道为什么；我们赢了单子，也不知道赢在哪里。

一个公司的销售出了问题，有几方面原因，第一，公司在用人方面出了问题，没有选拔合适的人做销售，这些不适合做销售的人，对市场没有感觉，是不可能有推进的，必须遵循一定的原则去选择有销售潜力的人，当然有丰富销售经验的人更好；第二，公司在培养人方面出了问题，没有给销售进行系统的培训，有关公司产品方面系统的培训，公司和对手产品对比的培训，销售方法的培训，销售纪律的培训；第三，在销售管理方面出了问题，多数公司都不太重视日常管理，而有所谓日常管理的也只是在业绩差的时候，开始责问销售，于是下命令逼迫销售完成，于是一些销售迫于压力以辞职来解脱；第四，公司的信用出了问题。表现为激励体系出了问题，一个公司的激励体系应该是鼓励员工多销售，可是有些公司看见员工多拿钱，就开始更改游戏规则，我所了解的一家公司，当初说好年度任务多少，可是当看到销售半年多就差不多完成全年任务，于是就开始改规则，到年底，销售人员拿不到预期的奖励，导致许多销售开始离职，平均高管任职时间不到一年。一个企业要愿赌服输，看起来任务定低了，今年奖金多拿，公司的销售也上去了，明年的任务起点也会高啊，如果年年任务都完成，这部正是公司所期待的吗？第五，公司没有耐心。这个不是小企业的问题，大企业也是如此，经常更换销售主管。由于对市场没有了解，加上没有耐心，销售政策不停地变换，导致销售人员没有安全感，于是销售人员也频繁离职，这种情况下，公司对市场的培育几乎为零。其实建立稳定的市场，是需要时间和成本的，也是需要客户和经销商对公司的理解和认识的，而这些基本的工作，都是又销售人员来完成的，如果销售团队不稳定，那么公司对市场的控制会非常弱，所以说公司要有一定程度的耐心，要保证销售团队的相对稳定，当然对不合适的人员，也必须做出适当的调整，这样对这个团队也会有触动作用。

其实做好任何事情都不难，难的是我们自己是否认真。因为我们认真，我们就会把每件事情都当成重要的事情，就像我们做菜，既不能把盐放多，也不能把盐放少；既不能火候大，也不能欠火候，但是要到这种境界就需要我们认真了。可是我们对待销售，有时会放多盐，有时会放少盐，所以吃到可口的菜时很少，但是我们很少总结自己的问题，老是怀疑盐出了问题，要做好菜，就要先知道盐到底有多咸。要做好销售，我们既要知道销售的能力在哪里，我们内部管理是否到位，我们的耐心是否够，我们的方法是否对。今天的市场，不缺少材料，是缺少好厨子，缺少做好菜的好厨子。