梁德力：简单就是选择

有时市场机会多了，一些企业就会什么生意都想做，由于精力不够专注，没有把市场定位清楚，结果生意做了十几年，也不见好转，于是开始到处请教高人，想找到突破瓶颈的灵丹妙药，找的人多了，吃的药多了，结果没有什么效果，这时或许才可以静下心来思考，或许想起一些之前给过一些建议的人。

我居住的城市有一家业余英文学校，在这所学校接触我之前，学校已经存在十年了，来这所学校上课的学生都很杂，有小学生英语，有出国考试英语，也有补习英语，每个班人数都不多，每次开课都很困难。这所学校先后找过北大校长、香港科技大学的校长，还找过新东方学校的创始人，学校接受他们的建议之后，尝试多次，并没有什么突破。也有人给他们推荐我，让他们和我谈，他们和我聊过之后，发现我的本科专业是雷达专业，也不是从事教育工作，并没有仔细考虑和我交流。直到我们认识两年以后，事情开始有了变化，但是他们找我并不是考虑这么学校的方向，只是让我帮助确认是否该到邻近的城市发展。

在听完他们的想法后，我并没有直接回答他们。我问他们几个问题，第一，你们提供什么样的产品？也就是具体的课程，怎么评定你的教学水平？第二，讲授这些课程的教师的特点是什么？第三，你们给学生的感觉如何？第四，为什么到临近的城市去发展？当前的城市是否有足够的市场占有率？他们没有能给我满意的答复。给我的感觉是，在这个城市的发展问题，他们没有头绪，他们希望在外地可以解决这个问题。我还问了一些其它问题，听完他们的说明，我可以理解他的想法，我也了解了这个学校的发展过程和瓶颈。

针对他们关心的问题，我给他们如下一下建议：

第一，将学校定位于面向学生的培训，主要优势为外教授课。集中精力做学生培训，从学前班开始，一直到初三，都应该是我们的目标客户。初期的重点服务对象是四岁左右的孩子，现在国内非常重视孩子的教育，尤其对四岁左右孩子的教育，而这个年龄的孩子，让外教授课短期内很容易收到效果，家长看到成绩后，会主动让孩子参加后续等级的学习，只要孩子对语言有感觉，也体验到了在这个学校学习的乐趣，即使家长不要求，相信他们会参加后续等级的学习，这样经过几年的努力，生源的梯队就已经形成。

第二，认真选择培训教材，最好和国外的教材等级挂钩，让学生知道我们学习的水平等同于国外哪个年级的水准。如果学生学有收获，他们中的大部分会参与下一个级别的学习，这样就可以持续解决生源不足的问题。

第三，不要急于到临近城市发展，重点发展本地市场，在本地市场占绝对优势，成为英语教育代名词时，再去拓展外部市场。

第四，本地市场的发展策略是一个总部，多个教学分部的策略。由于我们将教育定位于小孩子为主，而这个年龄的家长，不希望接送孩子读书是一种负担，一个城市分布在不同区域的教学点，可以解决不同区域家长的后顾之忧，也逐步将那些定位不清的英文学校的生源争取过来，扩大市场占有率。同时，由于教学规模的增加，教师的有效时间利用率也会提高，单个课时的外教成本也会降低。

第五，为扩大学校的知名度，利用假期组织学习成绩优异的学生，与国外学校的同龄人进行交流。一个是走出去到国外学校交流，另外一个是请进来，请国外同龄的孩子到学校来，和学校的学生互动。

还有一些其它建议，由于整个战略还没有完全执行完，这里不方便详细叙述。

他们听取了这些建议后，积极实施，当年学生人数翻番，到今天为止，在校人数已经当初策划的十倍，低年龄段学生续读率达到80%，该学校已经成为当地学生学习英语的首选地，学校也因此家喻户晓。

我没有从事过教育产业，但是这次咨询非常成功，到今天我对那次咨询还都记忆犹新。我所作的事情，就是把复杂的问题简单化。也就是我们在哪里？给什么人？提供什么样的产品？让他们感受到怎样的价值？同时给他们是否带来便利？是否让他们感到信任？用今天定位的理论来解释，就是让老百姓认同你什么？提到可乐，大家会想起可口可乐、百事可乐，那么要在这个城市，一提到英语学校，也要提到你的学校才行。简单就是选择。