梁德力：顾问是这样炼成的

人们常说“三代才会出一个贵族”，一些人对这句话理解有异议。其实这话本身并没有歧视任何一个人的意思，不是指财富的积累需要三代人，是指一些贵族的气质和生活习惯，是需要三代人的积累才可以养成的。也是必须自己亲身经历后，才会有这样的感觉的。

其实贵族和普通人不同的地方，一个是物质生活水准比较高，比如，住的比较宽敞，我们常听说庄园啊，什么独栋别墅啊。据国外媒体报道，美国前总统小布什退休后，在达拉斯购买了一栋别墅，仅仅使用面积达到790平米，按照我们的理解，都或许不明白这么大的面积该怎么规划，按照我们可以想象的。许多人会说，这个有钱就可以做到，是的，没有人怀疑这些。还有一类，是非物质的，文化传统和生活习惯的差异，这些不是短期养成的。举例而言，仅仅一个饮食习惯，吃西餐的正确礼仪，用餐的先后顺序，以及餐具的摆放，我们就有许多人说不清楚，或者即使说清楚了，也是照虎画猫，形象神不像。还有许多贵族特有的仪式，不同场合的礼仪，还有一些贵族私家设立的传统文化知识的学习，以及文化传统的继承，这些非物质性的东西，需要用一生积累和经历的，也是需要几代人沉淀的。

这个现象说明，一个人的视野决定我们做事情的思路和高度，如果没有见过类似小布什别墅的人，如果今天让他设计使用面积790平米的别墅，恐怕都不知道从何谈起。据说，在早期国内设计商品房时，一家国内著名的地产公司，在设计私家别墅的车库门时，传说由于设计师没有开过汽车，将车门设计得很小，以至于后来业主住进来后，发现汽车无法进入车库，成为当时设计界的一大笑话。在国内软件界，也出现过这样的笑话，当你要求开发人员修改一个界面或者功能时，开发人员还理直气壮地告诉你，不能改，要求实施顾问说服客户去改变习惯，告诉人家慢慢就会习惯的。

其实这些现象都告诉我们一个事实，就是我们的经验来自实践，只有我们贴近生活，我们感悟生活，我们理解生活，我们就越能体会到客户的感受和习惯。而这些经验的积累是需要时间的，也是需要代价的，顾问的每一次成长，都是伴随一次痛苦的经历。但是每一次痛苦的经历的背后，都有我们对事物本身的重新认识，正是在这种循序渐进的挫折中，我们经历越来越多，我们的感受也越来越深刻。我们理解客户的能力，也越来越接近客户，我们也会从一个初级的顾问，成为一个资深的顾问，我们不需要“三代才会出现一个贵族”的那么漫长的经历，但是我们是需要一定数量项目的历练的。也是需要一定难度项目体验的，也是需要我们仔细研究每个客户需求背后的故事的。

客户的业务不复杂，复杂的是顾问的心态，顾问没有弄清楚客户业务的耐心。现在顾问做的项目并不少，尤其是同类项目并不少，但是很多时候，顾问迫于实施成本压力，也是迫于实施时间的限制，是为了做了项目而做项目，基于按照以往的理解，把其它客户的实施经验，照搬地给当前的客户了。但是大部分顾问都忽略了一个关键问题，对于每一个客户项目，都是我们学习客户，理解客户的机会，只有花些时间，投入必要的精力，我们才有可能理解客户的管理习惯和管理特点，这样通过一定项目的积累和历练，我们就逐步积累自己的行业知识，也积累了自己的项目实施经验。否则，尽管我们做了很多项目，我们并没有给自己留下太多的思考，也没有留下太多的积累，更没有把握行业的脉络，以及行业的需求的本质，做到最后，一个顾问充其量变成了顾问行业的搬箱子的高级工人。

再好的铁，如果它缺少一个炼的过程，打一百下还是铁。百炼成钢告诉我们了钢铁是怎么样炼成的。